فروش حرفه ای با ۲۱ تکنیک علمی که هر فروشنده ای باید بدونه 

چرا بعضی فروشنده ها کارکرد بهتری نسبت به همکاران شون دارن و به اونا لقب یک فروشنده حرفه ای داده می شه؟ این پرسشی عادی واسه نیروی فروشه. بی دودلی تجربه و مهارتای فردی اهمیت زیادی دارن اما توانایی «گرفتن بله» و «تموم کنندگی» چیزی بیشتر از اینا لازم داره. بخاطر این تکنیکایی واسه مطرح می شن که مبنای علمی دارن. با ما همراه باشین تا بعضی از این تکنیکای حرفه ای رو مرور کنیم.

در سالای گذشته تحقیقای زیادی درباره عوامل مؤثر بر تصمیما و رفتار آدم ازجمله خریدکردن، انجام شده. این یافتها که در بهبود کارکرد فروش هم تاثیردارن، راه و روش جدید مورداستفاده ی فروشندگان برتر رو شناسایی کردن. نام این راه و روش جدید «فروش علمی» است.

فروش علمی چیه؟

فروش علمی شامل ی فنونی در موردای روان شناسی اجتماعی، علم اعصاب و اقتصاد رفتاریه. این راه و روش تازه طبق روشای علمی آزمون شده، به بهتر شدن کارکرد فروش کمک می کنه. برخلاف بیشتر رویکردهای فروش که بر کارکنان فروش تمرکز می کنن، تمرکز «فروش علمی » بر مهم ترین عامل مراحل فروش یعنی «خریدار» است.

فروش علمی با درک چیزی که در مغز خریدار میگذره و شناسایی عوامل تأثیرگذار بر مغز، کمک می کنه بتونیم هنگام فروش به شکلی هماهنگ با نحوه ی کارکرد ذهن خریدار رفتار کنیم و پس فروش مون رو بیشتر کنیم. از روشای جادویی صحبت نمی کنیم بلکه مسئله اجرا نتایج سالا تحقیق درباره روشای فروشه. از بین این روش ها، فهرستی از ارزشمندترین تکنیکای فروش حرفه ای رو که مبنای علمی دارن، جمع آوری کردیم.

۱. ظرف ۵ دقیقه پیگیر شید

تحقیقات نشون میدن اگه پس از اولین پیشنهاد هرچه سریع تر پیگیر مشتری شیم، احتمال خرید بیشتره. اگه دانه می پاشید و بعد صبر می کنین تا وقت تون آزاد شه و پیگیر مشتری شید، اشتباه بزرگی می کنین. واسه پیگیری مشتریِ پنهون درنگ نکنین. طبق نتایج این تحقیقات، طیِ ۵ دقیقه پس از ارائه پیشنهاد، احتمال تماس موفق با مشتری به طور متوسط تا ۱۰۰ برابر و احتمال تکمیل خرید تا ۲۱ برابر بیشتر می شه.

۲. واسه رابطه با مشتری ۶ بار سعی کنین

در یک فروش حرفه ای خیلی از فروشندگان ۱ یا ۲ بار تماس می گیرن و دیگر ادامه نمی دن. تحقیقات نشون میدن واسه ایجاد رابطه با مشتری، جا داره که ۶ بار سعی کنین. با این کار میزان رابطه تون به شکلی دهن باز کن بهبود پیدا میکنه.

۳. صبح اول وقت یا عصرها تماس بگیرین

اگه در زمان مناسب با خریدار تماس بگیرین، شاید بازخورد بهتری دریافت می کنین. مثلا صبح اول وقت یا عصرها پس از پایان روز کاری، زمان خوبیه. زمان مناسب بسته به صنعت مربوطه، فرهنگ و ناحیه جغرافیایی متفاوته ولی طبق تحقیقات، ۸ تا ۹ صبح و ۴ تا ۵ بعدظهر زمانای مناسبی واسه ایجاد تماس هستن.

۴. روز مناسب هفته رو انتخاب کنین

طبق تحقیقات خریداران در بعضی روزهای هفته پاسخگوتر هستن! جالب اینکه روز آسون هفته کاری خیلی واسه تماس با خریدار مناسب نیس اما یکشنبه هم خیلی فرقی نداره.

بهترین روز هفته واسه تماس با خریدار بسته به زمینه کاری متفاوته. پس دراین باره تحقیق کنین و روزهای مناسب رو پیدا کنین. به طورکلی تحقیقای علمی میگن روزهای میانی هفته تا پیش از شروع آخرِ هفته روزهای بهتری واسه این کار هستن.

۵. با خط محلی تماس بگیرین

اگه شماره ای که با اون تماس می گیرین مشخص نباشه، افراد تمایل کمتری به جواب دادن دارن. پژوهشی معروف نشون داد احتمال پاسخگویی خریداران به تماسای با شماره محلی ۳۰۰ درصد بیشتره.

۶. مثبت باشین

اولین کلماتی که می گین اهمیت دارن. شاید فکر کنین صحبت درباره هوای وحشتناک این روزها فرقی ایجاد نمی کنه اما بدونین اثر منفی شگرفی بر کارتون می ذاره. اگه روز خوبی نداشتین، قضیه رو واسه خودتون نگه دارین. طبق تحقیقات شروع کردن کلام با عبارتی مثبت سودمندتره. طبق نتایج بعضی از این تحقیقات، پیشخدمتا می تونن با یک «صبح به نه» آسون همراه با لبخند و اظهارنظر مثبت درباره هوا، تا ۲۷درصد انعام بیشتری دریافت کنن.

مطلب مشابه :  فروش استقراضی چیه و چیجوری از اون استفاده می شه؟ "

۷. از رقبا بدگویی نکنین

بدگویی درباره بقیه یا رقبا باعث پدیده «ویژگی خود انتقالی» می شه. مغز ما دروغا و نکتهای منفی رو به شکلی ناخودگاه به گوینده نسبت می ده. پس هرچه از حریف بد بگید، خریدار ناخودگاه اونا رو به شما نسبت می ده.

۸. قدرت زبون بدن رو فراموش نکنین

تحقیقای بی تعدادی اثر نشونه های غیرکلامی رو بر رفتار خریدار ثابت کردن. پژوهشی با بررسی فروشندگانی که استفاده از رو واسه تأثیرگذاری بیشتر کلام فراگرفته ان، نشون داد میزان فروش اونا ۵۶ درصد افزایش داشته.

۹. از رسانه های اجتماعی بهره بگیرین

درصورت استفاده ی درست، رسانه های اجتماعی یکی از سودمندترین وسیله فروش هستن. طبق پژوهشی در این مورد، ۷۸٫۶ درصد فروشندگانی که از رسانه های اجتماعی استفاده می کنن کارکرد بهتری از فروشندگانی داشتن که رسانه های اجتماعی رو به کارنمی گیرن. ویزیتورهایی که از این امکان بهره می گیرن به سهم فروش، میزان تکرار خرید و پیش بینیای بهتری دست پیدا می کنن.

یکی از ارزشمندترین شبکه های اجتماعی واسه نیروی فروش لینکدینه. نتایج مطالعه ای در «هاروارد بیزنس ریویو» نشون داد ۴۰ درصد فروشندگانی که پیوسته از لینکدین استفاده می کنن، با استفاده از شبکه های اجتماعی شون کسب درآمد می کنن.

۱۰. شخصیت باعث داشته باشین

طبق تحقیقات آدمایی با شخصیت «باعث» معمولا این حس رو منتقل می کنن که خیلی مشتاق موفقیت هستن. این افراد رقابت پذیر، خوش بین و جاه طلب هستن! همه می تونن این ویژگیا رو در خود تقویت کنن اما اگه می خواید فروشنده استخدام کنین بهتره کسائی رو به خدمت بگیرین که دارای این ویژگیا هستن. بررسی داده های ۸۰ساله ی بخش ی فروش نشون داد فروشندگان برتر دارای شخصیت باعث هستن.

۱۱. از ذات رقابتی فروش لذت ببرین

فروشندگان برتر افرادی رقابت پذیر هستن که فروش رو تنها به عنوان شغل شون نمی بینند بلکه مثل یک بازی هیجان انگیز از اون لذت می برن. بخاطر این معمولا از واژه «بردن» واسه فروشای موفقیت آمیزشون استفاده می کنن.

پژوهشی در سال ۲۰۰۳ روی ۱۸۲ فروشنده نشون داد رقابت پذیری باعث می شه افراد سخت کوشانه کار کنن و از همکاران شون پیشی بگیرن.

۱۲. خوش بین و مثبت اندیش باشین

۳۰ سال تحقیق و بررسی بیشتر از یک میلیون دست اندرکار فروش، تأیید کرد مثبت اندیشی عنصر با ارزشی در این بخش. تحقیقای مختلف با تأیید این موضوع، نشون دادن فروشندگان مثبت اندیش در موردای جورواجور مثل اجناس اداری، املاک، بانکداری و خودرو موفق تر عمل میکنن. پس یافتها فروشندگان خوش بین بین ۲۰ تا ۴۰درصد بیشتر از بدبینا میفروشن.

۱۳. نه درونگرا نه برونگرا، میونه گرا باشین

شاید زیاد شنیدین که برونگراها فروشنده های بهتری هستن. این خیلی درست نیس! بهترین فروشنده ها نه برونگرا و نه درونگرا بلکه میونه گرا هستن. شخصیت میونه گرا ویژگیای درونگرایانه و برونگرایانه رو باهم داره و از یکی به دیگری در حرکته.

مقاله ای در مجله «علم روان شناسی» با پخش نتایج بررسی ۳۰۰ فروشنده حرفه ای نشون داد ویژگیای درونگرایانه و برونگرایانه هردو در فروش تاثیردارن اما فروشنده های میونه گرا به طور متوسط ۳۲درصد موفق تر از فروشنده های خیلی برونگرا عمل میکنن.

۱۴. تموم کننده ، مشاور یا کارشناس باشین

تحقیقات مختلف ۸ راه و روش کلی ی فروش رو در فروشندگان ازجمله داستان پردازها، متمرکزها، سخن گوها، مهاجما و اجتماعیا شناسایی کردن. اما پژوهشی روی ۸۰۰ نیروی فروش نشون داد موفق ترین فروشندگان در ۳ دسته باقیمونده جای می گیرن: تموم کنندها، مشاورها و کارشناسا.

مطلب مشابه :  منحرف کردن چیه و چیجوری میشه با اون مقابله کرد؟ 

طبق تحقیقات «کارشناسا» معمولا در تموم مراحل فروش خوب عمل میکنن، «مشاورها» بیشتر بر گوش دادن به خریدار تمرکز دارن و «تموم کنندها» با کلام ظریف شون خوب خرید رو پایانی می کنن.

۱۵. انتخابای مختلف ارائه بدین

تحقیقات علمی نشون داد مختلفی انتخاب اثر زیادی بر فروش داره. در پژوهشی معروف در واکنش به یک دستگاه پخش دی اون دی، تنها ۱۰درصد مشتریان اقدام به خرید کردن. این رقم در رویارویی با ۲ دستگاه پخش دی اون دی به ۶۶درصد رسید!

وقتی مشتری نسبت به تصمیمش مطمئن باشه، احتمال خرید کردن بیشتر می شه. در یک فروش حرفه ای با ارائه گزینه های مختلف این برداشت رو در مغز آدم ایجاد می کنین که با بررسی گزینه های بیشتر و درنتیجه با خطر کمتر دست به انتخاب زده.

۱۶. مثل مشتری تون رفتار کنین

اون طور که تحقیقات میگن، الگوبرداری از زبون بدن، نشونها و حالتای کسی که با اون صحبت می کنین باعث می شه شما رو بهتر درک کنه. تکنیک «درخشش» که در زوجای زیادی دیده می شه، در محیط کار هم خیلی رخ می ده. در پژوهشی در سال۲۰۱۱، روشن شد مشتریان در مغازهایی که فروشندگان رفتار خریداران رو درخشش میدن، بیشتر خرید می کنن و برداشت مثبتی هم دارن. درخشش رفتار کلامی و غیرکلامی خریداران اثر زیادی در جلب موافقت اونا واسه خرید داره.

۱۷. به خودتون باور داشته باشین

تحقیقات نشون دادن همه آدما، چه زن چه مرد، حتی موفق ترینا هرازگاهی به خودشون شک می کنن. دودلی به خود مسئله مهمی در علم روان شناسیه. یکی از راه های تقویت اعتمادبه نفس، یادآوری موفقیتای گذشته. بعد با صدای بلند اعلام کنین «موفقیتای قبلی تون نشونه اینه که می تونین در آینده هم موفق باشین.» تاثیرگذاری این تمرین آسون اثبات شده.

۱۸. دلبسته ی پروژه هاتون نشید

بعضی وقتا آدما نمی تونن از کاری که منابع، انرژی و وقت ارزشمندشان رو صرف اون کردن دست بکشند تا اینکه پایان ناجوری رقم می خوره. درحالی که می تونن از این فرصت درس بگیرن، رهایش کنن و مراحل فروش شون رو اصلاح کنن. فروشندگانی که در این دام نمی افتند می تونن نیرو و منابع شون رو صرف فرصتای سودآور کنن.

۱۹. نمایش اعتمادبه نفس رو فراموش نکنین

تحقیقای مختلف تأیید کردن وقتی افراد با صحبت می کنن، حرف شون بیشتر خریدار داره. شگفت انگیز اینه که حتی اگه آدم بااعتمادبه نفسی نیستین، می تونین وانمود کنین که هستین. وقتی زبون بدن آدمای بااعتمادبه نفس رو تقلید می کنین احتمال اینکه حقیقتا احساس کنین اعتمادبه نفس دارین، زیاده. تحقیقای مختلفی نشون دادن در فروش حرفه ای نمایش اعتمادبه نفس حتی از معرفی دستاوردهای قبلی اثرگذارتره.

۲۰. زیاد لبخند بزنین

برمبنای تحقیقای علمی با لبخندزدن درنظر خریدار گرم و صمیمی جلوه می کنین. وقتی لبخند میزنین جریان خون در مغز افزایش و دمای بدن کاهش پیدا میکنه. این تغییرات باعث احساس رضایت و افزایش اعتمادبه نفس می شه. لبخندزدن بر مغز طرف مقابل اثر می ذاره و اونو به لبخندزدن تشویق می کنه. لبخندزدن شما رو صمیمی تر جلوه می ده و طبق تحقیقات آدما تمایل بیشتری به پذیرش حرف افراد گرم و صمیمی دارن.

۲۱. مثل دکترا رفتار کنین

آدما دوست دارن درباره خودشون با افرادی که گوش شنوا دارن، صحبت کنن. بر مبنای تحقیقای انجام شده در هاروارد، صحبت کردن از خودمون نه تنها با احساس خوشحالی همراهه بلکه درک ما رو از فردی که به حرف مون گوش می ده، افزایش می ده. واسه همین دکترا معمولا به عنوان افرادی محترم، قابل اعتماد و مهربون شناخته می شن چون اونا سؤالاتی از شما می پرسند که جواب شون رو معمولا واسه بقیه رو نمی کنین. فروشندگانی که از خریداران سؤالات با ارزشی می پرسند، تجربه خرید دلپذیرتری رو ایجاد و درنتیجه باعث افزایش فروش می شن.

دیدگاهتان را بنویسید